頑丈な保険 兵庫
怠惰にしているわけでないが、年齢や環境などによってセールスカが衰えたら、自分の代理店としての使命と、同僚代理店や業界のために一考を要するときがきたとちょっと不振が続くと収入が落ちる。
つまり、代理店より強制力が働き、営業づけの環境にある思うべきである。
力の弱い代理店の契約が他業界からの参入者の狙い目とされ、草刈り場になってしまう。
新規参入を容易にし、ライバルに安堵感と希望を与えることになる。
一度奪われた顧客を取りもどすことは、顧客を守るのに比べて倍のエネルギーが必要になる。
新規参入者に食い荒らされることになる。
業界の力が衰えることになるのだ。
体力、気力が衰え出したと感じたら、至急に後継者を育成することである。
私は代理店をしていた頃、将来の自分の代理店引退に備えて、外務研修社員を自分で見つけ、入社させておいた。
その彼に私の顧客を引き継いだのである。
私はあるとき、超年長の代理店の方と雑談をしていた。
「Ｈさん、私はもう年だし、どれほどのこともできません、体の続くかぎりボケ防止だと思ってやっているのです」と彼はいうのである。
私と話した頃は、まだそんなぬるま湯的なことをいっていられた。
しかし、状況は大きく変わった。
「ボケ防止に代理店」はハタ迷惑なのである。
というより、損保業界に危機を招くことになりかねない。
発想をプラス志向・積極的にすること男性が女性よりセールス上手とはかぎらない。
セールスの能力に男女の差はない。
また「社員」と「代理店」も有利不利はない。
あるのは自分のほうが有利だと信じて、持ち味を上手に活かしたほうが勝利をするということである。
ともかく発想をプラス志向、積極的にすることである。
代理店は自由である。
だから自分を甘やかすことができる。
この点を逆転させてプラス発想にすれば、自由にできるということは、「やる気を出せば、自分の気持ちに合った状態で仕事に取り組むことができる」ことを意味する。
「代理店」は発想の自由が許され、行動に制約が少なく、本当の意味で「顧客満足」の実現も容易である。
代理店ならではの自由な発想で、さまざまな商品の組み合わせが可能になる。
自由な組み合わせは、本当の意味での「リスクマネージメント」が実現できることになるのである。
代理店は自己の持つ「フリーハンド」の強みをもっと活かすことである。
顧客に喜ばれる「独自の商品組み合わせ」をすることが、新規需要、新規見込み客開拓の原動力となり、他の追従を許さなない」と。
一代理店の利点を徹底的に活かせである。
それなら損保代理店は、この自己の長所「事故対応能力」を徹底的に売り込んで、まず信頼・信用を獲得することである。
生命保険に加入してもらおうと考えた相手には、とりあえずという言い方には語弊はあるが、まず取り扱いに馴れた損保に加入してもらうことである。
とくに力の発揮しやすい自動車保険に加入してもらって、人間関係を築くことである。
これこそ代理店商法の妙味というものだと思う。
持ち味の活かし方といえば、男性損保代理店には生保レディーが真似しにくい「長所」がある。
深夜にでも「事故現場に駆けつけられる」ことである。
もちろん女性でも駆けつける人はいるだろう。
しかし事故はどんな場所で起こるかわからない。
男性であっても危険な場合もある。
身の安全などの社会的条件を考えると、女性が深夜知らない場所に出掛けることは嬬跨されるのが普通はできない。
この「長所」は損保男性代理店の人が、生保レディーに対する優位性として、自慢気によく話す。
「女性は事故が起こっても深夜には現場に駆けつけられない。
ちょっと強もての相手とは示談交渉できない。
女性は込み入った事故の解決はできない・・だから生保レディーには負けることは私が損保代理店をしていたとき、たった四日間の正月休みの間に、契約者の交通事故が七件もあり、事故処理に忙殺された経験がある。
損保は「保険を支払う機会」が多いのである。
一方、生保は実際に保険金を支払う「保険事故」の件数は大変少ない。
生保では加入のときに「健康状態の調査」をさせてもらい、健康体の人と契約をする。
本格的な病気の人は加入できないので、死亡率は大幅に低下する。
生保会社は長年にわたって蓄積したデータから、簡単な身体調査で安全性を確認するノウハウを持っている（逆にいえば、生保で身体調査をしてもらって契約できたら、病死の危険率が低いことを保障されたようなものである）。
「Ｈさん、保険の診査に通ったということは、まだまだ頑張れるちゅうこっちゃな」とよろこんだ社長がいた。
余談になるが、生保会社の健康調査に関するノウハウの蓄積は相当なものである。
私が四○歳代の社長を勧誘し役員保険の申込書はもらった。
しかし、身体調査の結果、契約を断ることになった。
私は不服だった。
社長は元気に毎日出勤し、工事現場にも自身で指揮に出掛けられていたのである。
だが、九か月後、突如病死されたのである。
私も非常に驚き、改めて保険会社のデータと経験の蓄積に敬意を表す気持ちになった。
もちろん、生保にも入院給付金などの支払いはある。
しかし、それも身体診査をしているので健康体の人が加入者になっている。
だから支払いの機会は体験的にいって、多いとは思えない。
私も毎年連続して優秀セールスマン表彰を受けたトップセールスマンの一人であった。
その私が生保セールスマンを二五年勤めて、死亡保険金のお支払い手続きをさせていただいた件数はわずか数件である。
同年入社で所長など管理職になった人は、十五年間で個人保険の死亡保険金支払いはゼロだったと話していた。
入院給付金の手続きも年間一件もないこともあった。
ともかく生保の支払い機会は、損保の自動車事故などのように保険金を支払う機会が圧倒的に少ない。
損保は「保険の効用」を実感してもらえる機会が多いのである。
それに自動車を運転する人は、幾度となくヒャリとする体験をしている。
新聞、テレビなどで交通事故の生々しい写真や映像を見て、心の奥底で不安感は高められている。
契約者が事故を起こして困惑しているときに、その不安を少なくするように、よりよい処理努力をしてあげることができれば、信頼を勝ち取ることができる。
それが保険セールスの始まりなのだ。
その信頼感が「たった一回の電話によって、自動車保険や生命保険の手続きがすむ」というあなたへの全面的信頼感へと進み、やがて大きなセールス機会をつくっていくのである。
何しろ保険セールスマンになると一度は目を通すという世界的な名著に、『販売は、断られた時から始まる』（Ｅ・Ｇ・レターマン／Ｄ社）というのがあるくらいである。
「断りの言葉」は、セールスに入る前の通過儀式である。
歓迎の言葉からセールスが始まることはマレのマレである。
奇跡的といっていいくらいである。
私がＭに就職した当初の三年は、飛び込み訪問を主体にしてセールスをしていた。
三年間で数人だけが、素直に生命保険の話を聞いてくれた。
その他の人は、まずは断りの言葉であった。
私はともかく「断りの言葉」の洗礼を受けてから、セールストークに入っていったものである。
セールスには「断り」の言葉はつきものなのである。
人間の習性として防衛反応が働き、他人に何かをしかけられると、とりあえずは守りに入って、まずはようすを見ようとするものである。
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